“在服装行业，高退货率、流量成本的飙升、白热化的竞争局势已成为压在服装商家头上的三座大山。”
如今的服装线上生意，像什么“一顿投流猛如虎，一看下单两块五、打卡拍照即退货”已常态，更夸张的是，去年双11爆出“某知名品牌因为平台满减凑单机制，竟然遭遇了95%的退货率”，这些事件背后反映出的是服装生意已经被平台“卷”上天了。
我们认为在这个高退货率、流量成本飙升的时代，服装商家渠道的竞争会时刻面临洗牌，商家急需找到“低退货率+低流量成本+稳定销售增长”的靠谱伙伴，重新构建生意信心，并找到新的生意增长机会。
01
退货率降低68%，服装商家涌入这个
“低内卷”蓝海平台
为什么现在服装生意内卷的厉害？高退货率一直居高不下？”
一是因为平台推荐机制造成的，有商家提到过，有用户刚下一件商品，平台会立马推送价格更低的同款商品，用户就会自动进入比价模式，无形当中增加用户退货退款的概率，让商家陷入 “低价内卷”的怪圈；二是平台大额满减券的凑单机制，让一些“羊毛党”有机可乘，优惠拿到就退单。再叠加线上电商大促折扣优惠，或者直播间抢购的氛围， 用户很容易冲动消费，从而增加因后悔而退货的比例。
但我们发现，得物，这个5亿年轻人聚集的电商平台，商家们却一致惊叹平台综合退货率竟不到10%。
以退货率较高的女装行业为例，有女装商家表示进入得物后的退货率降低了至少68%，甚至像ifashion风格的女装品牌森女部落和东鲸岁时记，有固定喜欢的购买群体，退货率本就在行业里不算高，但在得物的退货率，整体比其他平台还要低10%-15%。主打辣妹风格的SMFK，客单价更是近千元，在得物的退货率也能做到3%以内，复购率更高达69%。
东鲸岁时记的负责人直言：“对比全渠道，对比品牌经营史，得物退货率都是最低值。”
为什么得物退货率能这么低？我们和多个服装商家沟通后得出结论，这和得物平台的特性和优质用户人群密不可分。
据我们研究，得物是行业里首创“先鉴别，后发货”的服务模式，不仅让用户得到了更多品质商品，也让用户对平台和品牌建立了高度的信任感。更为重要的是，这让用户养成一种独特的消费习惯—在得物上买东西，他们更放心，更少比价，自然也就更少退货。
在此背景下，用户的“信任” 让平台和商家都获取了长期优质的“信任流量”。
其次，得物作为新一代品质生活购物社区，也是全电商平台中用户最年轻，也是极为优质的。根据官方发布的数据显示，中国一半以上的95后都在用得物，男女用户占比近1:1，覆盖从一线到五线城市，聚集最具有消费力的一批优质群体。
有商家就表示，得物用户更“识货”，追求生活品质，下单都是基于真实的消费主张，不会盲目下单，更进一步的约束退货概率。加上平台不搞各种满减券、大促节，商品呈现都是白色底图，浏览页面简单明了，用户分享贴也是真实的开箱视频、产品图等。 没有“花式”营销，反倒让用户能理性消费，在一定程度也减少了退货退款。
02
一个爆品卖3年，单月销量破9000万，
我们发现了服装商家在得物轻松卖货的原因
数据显示，从冲锋衣到徒步鞋，从潮流男装到风格女装，从家居内衣到母婴童装，得物运动户外、鞋服板块都呈现爆发式增长。
近一年，运动户外板块，仅始祖鸟beta系列的一款冲锋衣，销售就超过3个亿。其他像lululemon、Fila、萨洛蒙等国际大牌在得物也迎来高增长，部分品牌GMV增长一年翻8倍，一些服装商家的月GMV增长已超400%。
还有得物服装板块近年来也保持高增长，其中带有风格属性的女装领涨服装板块，风格女装在2024年的订单同比增长达到200%，同样潮流男装也保持高增长态势。
平台高增背后，也随之诞生了一批率先吃到“红利”的商家：
国际知名休闲品牌GAP，24年5月底入驻得物，不到半年就实现了单月破千万的销售，爆款卫衣售卖3万件，退货率全平台最低；
运动户外品牌狼爪，23年入驻平台，24年8月实现了日销同比翻5倍，其中莫文蔚同款徒步鞋、三合一冲锋衣最为突出，单月销量达到百万级别；
潮流男装Bipolar入驻得物仅3年，就从年800万干到今年预估1.5亿规模，一个爆款卖2、3年；
还有亚洲TOP1的童装品牌巴拉巴拉24年10月刚入驻，到了年底，就提出25年在得物要挑战2亿销售目标。
所以，为何服装商家在得物都能实现高增长，让商家信心大增？研究这么多个商家之后，我们终于发现商家在得物做经营拥有几大红利优势。
第一，人群精准、动销快，流量成本极低。
大部分电商平台的人群都是泛人群，意味着商家要起盘，需要非常专业的精准流量操盘经验。但在得物， 好的货盘就会有好的流量来源。
某经营阿迪、耐克的运动经销商23年就在得物年销过亿，该经销商负责人曾提到：“像我们经销的品牌不像其他平台要做投流和买量去增加流量曝光，只要货品是年轻人喜欢的优质货盘，很快就会被卖完”。
所以服装商家不要掉进“买量-续命”的死循环，要同频得物的“产品力”大于流量战的思维。因为得物一个商品只有一个详情页和链接，有货的商家就可以继承该商品过去的所有销量，无需再重新开店养链。因此大部分商家在不用额外投流的情况下，就可以快速动销。
第二，经营简单，人效高。
例如某童装经销商入驻1个半月销售额达预期3倍，人效达到80万/人。再比如，刚提到的运动服装的经销商，年销过亿的规模背后运营人员只有3名。
第三，结合礼赠场景，实现销量爆发。
得物的用户“送礼”心智极强，他们不仅买礼物送朋友，还有送长辈。
例如传统男装品牌海澜之家入驻得物后焕然一新，去年6月主打“父亲节”送礼，单月实现9000万惊人销售额。拆解来看，在活动前，他们先在社区内产出了高质量内容3200+篇。又借助互动抽奖，鼓励用户输出了700+篇UGC内容。在这些高质量引流内容的推动下，品牌获得了一大波客流，活动期间累计曝光高达7亿人次。最后再配合货架场做承接，去年父亲节和 618 期间，海澜之家在得物实现了超9000万元的惊人销售额。
第四，爆款生命周期长，销量稳定，重视原创产品。
潮流服饰品牌BIPOLAR 的运营负责人说道，过去品牌最怕的事就是爆款一夜燎原后一周熄火，但得物改写了这种节奏。“有些单品，爆发后持续热卖了三四年，我们都开玩笑说变成了基础款。” 他举例说，得物上的有款SKU，他们去年就卖了四五万件，今年一算还能卖四五万件。他拿某平台做对照：单品最快，但也最容易触摸到一万件的天花板， 而得物却能让单款销量从一万滚到五万乃至更高，更关键的是退货率低，利润曲线稳。
这背后源于得物所坚持的“长期主义”，像过往平台的砸钱买流量→短期爆单→不投后归零的模式，在得物的经营生态中，并非如此。得物是非常重视产品的，对原创商品、爆款商品平台愿意倾斜大量免费的流量，这就意味着商品一旦成为爆款，未来用户只要搜关键词，流量都指向一个链接，无需再投流，因此得物的爆款周期比其他平台更长，销量更稳。
另外如果有预算的商家，还可以通过社区内容放大优势，沉淀品牌价值，其ROI极高。知名快时尚品牌GAP的一款GAP Arch Logo卫衣爆款，仅花50元KOC投放却带来10万+曝光，上架即成为TOP1，销量是其他平台的四五倍。
得物的这些案例表明，持续且稳定的经营比短期暴增更能带来长远的价值。这种长期主义的经营策略不仅为品牌商家带来了稳定的销量和利润，也促进了健康的市场环境，更是为消费者带来了更加稳定和优质的购物体验。
03
总结
在我们看来，得物并非“只是一个电商平台”，对于当前新世代消费者而言，得物是一个聚集年轻文化与品质生活价值的圈子，对于服装商家而言，得物是一个不靠操作靠实力，且能留住优质客群的“下一个新机会”。
通过梳理案例可以看出，未来的竞争也不是“流量战争”，而是回归生意本质，“注重品质好货”和“服务优质用户”，得物所注重的核心理念正在帮助商家重新找到健康、稳定的增长逻辑。
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